• 发布日期：2016-11-18
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  　　LED照明小品牌如何打开市场

　　　市场开发是否成功不能光看开发了多少个经销商客户，还要看产品有没有最终跟顾客见面，也就是说是否方便顾客随时随地购买。  　
　　　对于那些刚刚进入市场的小灯具品牌来说，既没有太多的资金来搅动灯具市场，也无法借助灯具品牌的力量来影响市场。在一穷二白的

状态下，小LED灯具品牌靠什么来打开市场呢？其实，只要销售人员愿意花时间来研究市场，还是能够找到很多机会的，问题在于我们能不能进

行销售创新，打破传统的思维模式。
　　借道策略一：顺风车

　　顺风车策略则不用考虑这个问题，他的前提是这辆车要到达的目的地和你的目的地是否一致。我的一个朋友正做国内某光源产品的营销

FromEMKT.com.cn总监，他说，要想实现光源产品向三四级市场，特别是乡镇市场的深度分销，最核心的成功要素根本就不是渠道利润设计的问

题，而是物流配送的问题。乡镇客户的要货量很小，而且要货时间不固定，公司没有办法建立科学合理的送货计划，怎么办？他想到的办法是

在省城找大的五金代理商，他们一车货送到乡下的客户那里，有五金、锁具、涂料等等很多产品，顺带捎上我的一两件货，对他来说也能赚点

小钱，对于我的客户来说却是及时雨。

借道策略二：做配角

　　一出好戏不但主角要出彩，配角也得表现出色，才能赢得满堂彩。可是总有这样的时候，主角反倒让配角抢了风头，因为配角更用心表现

更加让我们叫好，观众的眼睛是雪亮的，虽然买票的时候都是奔着主角来的，最后掌声却都送给了配角。每个人都渴望当主角，所以小品牌小

品类产品也渴望自己建渠道，自己的专卖店遍地开花，可是如果为了站在台前当主角，最后投入了大量的资金和精力，却没有赢得绝对的市场

份额，落得个赔本赚吆喝的下场是得不偿失的。有些品牌选择了这样一个市场策略，甘做“配角”也能做出大生意。　　

借道策略三：打补丁

　　对于很多渠道经销商来说，经常让他们纠结的一件事情，就是自己到底要做专一品牌还是做专一产品，对于厂家来说，当然希望经销商老

板能够作到专营专卖，可是对于经销商来说他当然希望多增加几个品牌和产品，只要增加的品项能帮我赚钱，同时又不会引起原来合作品牌的

强烈反对。傍大款策略的问题是，尽管你是小品牌，对经销商手上的大品牌构不成冲击，但是大品牌的厂家一定会要求经销商清除竞品，把你

清理出户的。打补丁策略要求销售人员不要只盯着现有的品类经销商，向上寻找一个大品类平台，看看自己还有没有机会。举个简单的例子，

现在卖手机的门店有迪信通、中域电讯等，但是国美、苏宁、数码城也卖手机，而且销量也很大。
道策略四：傍大款

　　对于小品牌产品来说，带给渠道客户的价值更多的是高额利润，但是由于产品的知名度不高，同时公司也没有办法投入更高的市场费用来

进行品牌宣传，所以寻找优质经销商，借助经销商的力量来推广产品是唯一有效而迅速打开市场的手段。在市场上，同品类的经销商也分三六

九等，有刚刚起步的夫妻老婆店也有正规化运营管理的经销商贸易公司，找什么样的客户呢？当然要找大款，这些大的经销商、代理商经过多

年的市场历练，有一定的市场意识和发展要求，同时自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的状态，利润是撬动经销商前赴后继勇于尝试的核

心杠杆。

　　在采取傍大款市场策略时，如何说服经销商进行合作是最为关键的步骤。首先，销售人员要对市场上的经销商大户进行排查，了解每名经

销商的资金实力和合作意愿。其次，要加强对这些大户的拜访，在加强客情的同时找准机会尝试首次合作，说得粗俗点，小三都是瞅准了夫妻

间有裂痕时上位的。再次，一鼓作气，一定要让首战的成绩得到巩固，利用各种办法强化自己的产品在经销商店内的展示，让经销商进货以便

给经销商造成压力引起他的重视。
　　
   借道，顾名思义就是在自己没有销售渠道的情况下，借助其他品牌或产品的渠道来销售自己的产品，从而让自己的产品快速打开灯具市场，

建立区域灯具市场的品牌知名度和影响力。