• 发布日期：2017-06-29
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家具经销商的发展成长的三种轨迹

越来越多的经销商感慨：“人员增加了，广告投入增加了，终端服务增加了，可是利润却下降了。”没有人怀疑家具行业已经进入了发展的困惑期，市场也不会给他们太多的机会。新一轮竞争的洗礼将席卷而来。在过去的经历中，大多数人都在强调经销商的日常运营管理和操盘技巧。可眼下已进入2013年的新环境中，所谓的运营管理和操盘技巧，真能挽救家具经销商吗？如果方向错误，即使快如刘翔，也不能到达终点。

笔者通过多年对家具经销商的研究发现，家具经销商的发展成长无非就三种轨迹：

以服务延伸为主轴，从小到大，从点到面做服务，大多数从单一产品延伸到全屋家私，从单一门店发展到生活馆；当然也可以从卖家具逐步延伸床品、饰品、窗帘、软装等，形成更为系统的服务体系。这类发展模式的经销商尽可能的要掌握设计居家的一些技巧，比较适合在二三级市场发展。

以经营网点延伸为主轴，从单店到多店发展，大多数会选择多个卖场或多个品牌，甚至发展到多个城市；也有不少经销商选择在同一卖场经营多个品牌。这种发展模式要尽可能的发挥互补作用，从产品风格到材质、从价位到功能逐步满足客户多元化需求。以这类发展模式为主体的经销商最大的优势不受城市或商场定位的影响，一旦经营到一定程度，就必须提升管理水平，设置品牌经理或品类经理来满足持续发展需要。

以管理延伸为主轴，从传统的店面销售发展到公司化运营，成为专业的零售公司，甚至配备自己的设计团队，以工程配套为主营销售业务。这类公司发展的核心在于和大型楼盘、酒店、会所的谈判对接能力。选择这类发展模式的经销商多适合经济较为发达，生活节奏较快的一二线城市发展，因为这类发展模式能更好的满足公司化采购需要。

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