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5月31日下午，当大部分学员还在去往飞机场和火车站的路上时，213号学员魏世洁已经将黄会超老师所讲授的《门店销售绝对成交技巧课程》内容整理出来并分享给大家，我们很欣慰有这样一个认真积极的学员，更希望大家都能够以她为榜样，将此次培训的内容能够吸收和利用！加油吧，最最亲爱的特地精英们，唯有学习才能让我们不断进步，成功迈向梦想的巅峰！
第一部分：销售核心概念和智慧
一、何为销售？
销售的核心概念是搞定人；销售的最高境界是将销售生活化。
二、搞定人的三个标志；
和顾客建立除合作以外的其它N个关系，列如：与客户建立亲属关系、顾问关系、驴友关系等。
‚让顾客认为他得到了不该得到的东西。案例：男生追求女生的案例、海底捞营销案例。
ƒ得到顾客的认可（不承认缺点，改变对方的眼光）；方法：降低对方的判断力、进入感性卖点、情绪影响（喜怒哀乐）。
④取悦力（10分钟内改变顾客进店的情绪）；小结：销售是从改变客户情绪开始的。
⑤与客户微信互动；
第二部分：建材门店消费心理和习惯分析
一、谁最能影响新业主购买我们的品牌产品？
1.老客户是影响新客户最关键的因素
2 能量=能力+磁场（能力指：动脑、动手、动心的力量。磁场指：感召人、影响人、吸引人的力量）
二、建材消费的6大特点；
刚需 ‚金额大 ƒ终身积蓄 ④终身只卖一次 ⑤不懂产品，决策者多。⑥特别怕买错和买贵
三、获得客户预算的15个办法；
看行头 ‚看风格ƒ看户型、楼层④看楼盘 ⑤看装修公司⑥看竞争对手品牌 ⑦看客户对产品反应⑧询问客户整体预算⑨询问客户单位与职业⑩了解他陪同者的圈子。11其他意向品牌的档次 12设计师 13询问第几套房装修 14装修用途 15对工艺要求的预算
四、砍价的9条策略
①用情绪引爆 ‚少金额让价，不要幅度过大 ƒ层层上报 不要自主价④将价格写在纸上或敲在计算机上（故作神秘感）⑤让顾客坐下来谈（能让顾客坐下来谈是销售员天大的本事）⑥将顾客拉在收银台砍⑦5步降价法 ⑧禁果降价法（价格禁果、库存禁果、活动禁果、亲情禁果） ⑨砍价前先确认客户对产品是否满意再进入砍价环节。
第三部分：门店导购关键素质提升
一、做销售的4大理由；
①机会大
②让自己更快的成长（阅人无数）
ƒ为了赚钱（有无数）
④别无选择（改变家人生活现状）
二、成功销售的5个关键素质
1.企图心 （精神追求是通过物质来体现）
2.脸皮厚（成功人都不要面子，清楚自己的位置，不要活在自尊里）
3.心态好 （吸引法则：想好获得正能量，想坏获得负能量）例举：父亲与儿子相处的案例、出租车司机案例、正能量与负能量案例。
4.懂沟通（实际就是让客户爽+解决问题）
5.专业强（专业形象礼仪和专业推介）。并示范男女标准礼仪动作。门店迎宾标准语：女士/先生！特地欢迎您，欢迎您走进特地生活！黄氏三杯水：1 咖啡 2果汁 3 清茶 4 外加小瓶矿泉水 并例举：浙江建材VIP餐厅案例、TATA木门简餐案例等。送客标准：能送多远就送多远。工服着装标准：要让员工穿在身上不愿意脱下来的此目的是为了让员工通过外力加大自己的能量。
第四部分：门店销售绝对成交技巧
一、如何让不开口或说“我随便看看”的顾客开口？
1.让产品有亮点（让客户驻足5秒以上的地方都是亮点）
2.亮点转移法（针对客户不开口的时候）
3.发问方式 （由浅至深原则）
二、判断客户是否大鱼小鱼的22条
1.进门直奔某一产品并详细询问的。（大鱼）
2.恶劣天气出门的。（大鱼）
3.装修已进场的。（大鱼）
4.来店面3次以上的。（大鱼）
5.全家出动的。（大鱼）
6.提前预约的。（大鱼）
7.和销售员及老板非熟人，但进门指定某人接待的。（大鱼）
8.四月以上的孕妇。（大鱼）
9.之前来过，在活动最后一天拿单页过来的。（大鱼）
10.一天之内多次进店，逗留时间较长的。（大鱼）
*11.外地过来进店询问的。（关于这样的客户，根据广州门店的实战经验签单率几乎为1%的比例，对此问题大家可以深入探讨下）
12.帮朋友代买的（大鱼）
13.二次消费的（大鱼）
14.在店面反复向家人发图片或征询意见的（大鱼）
15.老客户亲自带来的（大鱼）
16.设计师指定品牌选好型号的 （大鱼）
17.刚开门或打烊时来的 （大鱼）
18.在2个品牌之间反复对比的(大鱼)
19.砍价不成功，但未离开的（大鱼）
20.市场管理人员带来的（大鱼）
21.反复询问价值型问题的（例如：库存、加工费、搬运费、送货时间、现金或者刷卡等）（大鱼）
22.装修做主的人（马上外出差的）（大鱼）
三、发问的5个技巧：由浅而深
1.问喜庆的问题
2.问明知故问的问题
3.问通俗易懂的问题
4.问二择一的问题
5.问YES或NO的问题
四、让大鱼快速成交的6种方法
1.情绪刺激（让客户受刺激，智商降低至2）
2.氛围刺激（关键词：团购、促销）
3.产品刺激（关键词：仅限、活动、库存等）
4.价格刺激（关键词：历史最低）
5.活动刺激（关键词：最后2小时、最后一次等）
五、轻松化解销售“死结”“太贵了”
1“贵”的真相与假象
真贵的表现：1.超过心理预期
2.超出心理预算
3.同款产品不同时间渠道或不同顾客相比觉得贵。
4.相近品牌相近产品比较觉得贵。
假贵的表现：1.客户习惯了说贵
2.试探性说贵
3.今天不想成交
4.想占更多便宜
5.不喜欢销售员
注解：真贵与假贵的比例各50%
六、最有效的7种成交法
1.请求成交法，直接开单。
2.假定成交法
3.二择一成交法
4.刺激成交法
5.保证成交法
6.从众成交法
7.小狗成交法（试行阶段）
八、黄氏漏洞沟通法
1.一招化解人际或销售异议——用不与客户争斗！
2.分辨真与假
铂金沟通法则：1.别人需要什么你就给他什么（关键词：精神满足、赞美、了解真正需求）
3.让顾客爽（关键词：心服口服）
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