普通男鞋如何做到两个月网上销售6万双？

来源：互联网发布日期：2009-09-09

　　2009年7月3日，淘宝网上的羊皮堂鞋店爆出一个新的记录——据淘宝网的数据，该店一款型号为091的透气鞋，从5月20 日开始，累计网上销售已经达5万6千双。这双普通男鞋在网上卖爆了有什么营销秘密呢？

　　选准产品
　　店主尹志强告诉说，首先，店主的眼光要好，要会选鞋样子，并且选准了的鞋要经过试销得到市场认可。透气鞋在尹志强看中以后，工厂三天打出样子来，首批样品60双当日网上销售一空。接着再生产300双，又是四天售罄。这个时候，已经可以下决心大做特做了。

　　做好文案
　　接下去的方法就是做好产品文案，这是指广义的产品文案，它包括：1.产品图片；2.产品文字；3.网页设计；4.创意。一个好的产品文案，在顾客进入页面后就能够粘住他们，吸引他们，直至他们下决心购买。如果一般产品网页的转化率（独立访客的买单率）是2%，那么好的产品网页可以达到7%。
　　在产品文案的工作上，我们有3个美工、1个设计、1个营销，还有1个搞推广的。有6个人做这个工作。团队总人数是28人。6个人中，美工就是处理图片的，设计就是设计卖点思路的，营销是想办法把我的想法具体执行的，我的想法就是怎么让消费者更容易买单的想法。推广就是用不花钱的方式，让更多的人知道这个产品，例如论坛推广、淘宝客之类的。”
　　对于产品文案，尹志强的理解是，“我们就是认为把商品描述写得详尽些，让消费者觉得你用心了，同时让他看了就想买。大概就只这个出发点。具体的什么学术性的词，文案什么的我还真不知道怎么解释。”

　　选准卖点
　　关于卖点，尹志强有话要说，“卖点是根据鞋而来的。我们在选择这款鞋在是否生产的时候就知道它的卖点了。没有卖点的鞋不会主推的。我们的单品图片网页设计有7、8米宽，反正长点没关系，打开慢就慢咯，反正是从上到下，顺序打开的。”
　　“找卖点是大家一起研究的吗？”“恩，主要是我带着美工和营销的人搞的。主要思路是我在选鞋的时候就确定了大概方向，然后我告诉大家我的思路，让他们去执行。
　　尹志强认为，卖点，就是根据鞋本身，然后找这个时候消费者的需要是什么。例如夏天的时候，大家都卖凉鞋，而尹志强是专做休闲鞋的，那就得把休闲鞋做的和凉鞋一样凉快，才能在大热天里卖得好。那个喷气的透气懒人休闲鞋，就是这样推出来。推出来以后再发掘其他的特点，例如轻，柔软，舒适，用的乳胶发|||||泡鞋垫等。基本上是集合轻软、舒服、透气于一鞋，并且价格又好，款式又新。为了展示鞋的这些卖点，091鞋的网页设计用了50多张图片。
　　尹志强说，在这个方面，自己是下了一些工夫的，比如，购买了1万多元的相机，用了专业的摄影。专业的摄影现在是员工。为什么要这样重视摄影，“因为鞋的卖点要通过图片一个个地展示出去，然后加上一些摸特图，卖点很重要，还要加上仓库图、工厂生产图等，基本上就是这样。”

　　团队激励
　　我问，“一个产品出来，3个美工是一起上吗？”尹志强解释，“我们一般是三个美工。一个人做一套出来。我挑最好的上。忙的时候就各做各的东西。如果销售的好，大家的工资都是跟销售有关系的。销售不好了，肯定会少。大家都很卖力。我们这里和别的地方不同，不同在于很多员工在精神上比别的地方员工更卖力，更有理想。他们做的东西经常被人仿，他们就好有成就感。另外还有点点我个人的因素。我比较激进，经常鼓动他们。”
　　羊皮堂的Mr.ing品牌男鞋，凭借这样的思路，一双一双网上销售出彩。最近，一双型号是060的男鞋又追了上来，从2月上架到现在已经卖了3万双了。还有，尹志强又看中了一双鞋，他认为，“这是一双可以根据我们的销售模式再创辉煌的一款产品。”

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