• 发布日期：2015-10-08
  分享

   21世纪的竞争归根结底在于人才的竞争。判断一个企业是否有前景，人才结构是很重要的判断标准。但是在净水器行业存在一个怪象：不少净水器企业花重金聘请了一大批销售人才，却没有实现效益的快速增长，其实，究其根源，还是疏于净水器销售团队的管理。

形成可复制的销售体系

   很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。净水器企业首先要为销售基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，最后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。企业要将自己销售的整个过程形成一套体系，可以复制的销售模式，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。

提供针对性辅导解决方案

   对于销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但净水器的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。有经验的销售管理者要立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。另外一些销售人员发现的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力，并帮助销售个体完成销售计划，其中包括时间规定和业绩规定。

避免人员流动时的流失

   对于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，人员的流动难以避免。销售体系可以帮助新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。当人员离职时，管理者或接手同事可以跟原销售人员一个个核对其销售体系里面的核心项目及进展情况，如果能够配合CRM系统(客户关系管理系统）则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。

   其实，不管是在线上还是在线下，净水器企业都要把销售团队的管理放到一个战略的位置，只有这样，才能不断壮大销售团队，获得企业持续而长久地发展。